Digitalisierung, Vernetzung und Mobilität sind drei wesentliche Aspekte der Digitalen Transformation, welche zu einer Neuausrichtung von Gesellschaft, Märkten und Unternehmen führt. Auch im Handel macht sich die Digitale Transformation zunehmend bemerkbar: klassische Vertriebsstrukturen werden aufgebrochen, Geschäftsbeziehungen und Bestellabläufe ändern sich und wer davon ausgeht, dies betreffe primär den B2C-Handel, der hat die Zeichen der Zeit nicht erkannt. Gerade der B2B-Handel muss mit der Digitalen Transformation verstärkt Schritt halten, um auf dem Markt konkurrenzfähig zu bleiben.

Das rasante Tempo der gesellschaftlichen Digitalisierung beeinflusst die Erwartungen der B2B-Kunden. Privat sind sie längst mit Amazon, Zalando und Co vertraut. Sie haben bereits hervorragende Nutzererfahrungen gesammelt und stellen entsprechende Ansprüche auch in ihrem beruflichen Alltag. Digitalisierte Angebots- und Auftragsprozesse sind heutzutage nicht mehr aus dem B2B-Handel wegzudenken. B2B-Online-Shops gehören in vielen Branchen bereits zum Standard. Viele Unternehmen entdecken eCommerce Apps als weiteren Vertriebskanal. Denn der Trend ist klar: B2B wird mobil. Unternehmen müssen dort vertreten sein, wo ihre Kunden sind. Eine Vielzahl von B2B-Einkäufern nutzt bereits mobile Geräte für die Informationsbeschaffung und empfindet dies als bequemer und schneller. Warum also die Kunden nicht hier abholen und den Kauf direkt abschliessen? Mit einer eCommerce App kann der gesamte Beschaffungsprozess nahtlos gestaltet werden: von der ersten Informationsbeschaffung, dem tatsächlichen Einkauf, Logistik bis zum Retourmanagement – alles ist möglich.

Auch wenn die Digitale Transformation durchaus mit Schwierigkeiten verbunden ist, zahlt es sich aus, diese zu überwinden. Prozesse und Ressourcen werden modernisiert. Kundenservice wird verbessert und interne Abläufe effizienter. Die Marke wird gestärkt. Die Firma als innovativ wahrgenommen. Unternehmen entwickeln sich weiter und die, die sich aktiv für die Zukunft ausrichten, bleiben wettbewerbsfähig.

Wie kann ein Unternehmen die Digitale Transformation in Bezug auf den B2B-Handel erfolgreich vorantreiben?

Jede Unternehmensleitung sollte ihre eCommerce-Strategie klar definieren und konkrete Zielvorgaben machen. Dabei ist es wichtig, zukunftsorientiert zu denken. Wo geht der Trend hin? Wie kann man sich in seiner Branche als innovativer Vorreiter positionieren und technologische Vorsprünge schaffen?

Die Integration von eCommerce Lösungen in die bestehende IT-Infrastruktur ist für viele Unternehmen eine Herausforderung. Eine ausführliche Planung und genaue Spezifikation von Schnittstellen sind wesentlich für das gute Gelingen einer jeden eCommerce Lösung. Zahlreiche Projekte scheitern genau an dieser Stelle aufgrund mangelnder Planung, fehlendem Know-How und keine Sorgfaltspflicht respektive Struktur in der Datenaufbereitung. Es ist ratsam, nicht am falschen Ende zu sparen und einen Profi mit an Bord zu holen.

Geschäftsbeziehungen und interne Prozesse müssen überprüft und gegebenenfalls angepasst werden. Wie reagiert das Vertriebsteam oder das Händlernetz, wenn plötzlich Umsätze über eine eCommerce Plattform laufen? Wie können sie aktiv unterstützen? Wie verändern sich die einzelnen Rollen und Verantwortungsbereiche? Sind eventuell Sonderregelungen oder Provisionen notwendig? Eine klare und transparente Kommunikation ist hier auschlaggebend.

Genauso wichtig wie die interne Kommunikation, ist die externe Kommunikation. Das Marketing spielt eine wesentliche Rolle für den Geschäftserfolg im eCommerce. Leider unterschätzen gerade B2B-Unternehmen dies häufig. Von allein verkauft die neue B2B eCommerce Plattform in der Regel noch nichts. Kurze Erklärvideos über die Vorteile und konkrete monetäre Anreize machen neugierig und senken die Einstiegshürde.