B2B eCommerce-Projekte haben es in sich und Veränderungen der Vertriebsstrukturen sind etwas ganz Spezielles. Wir verraten warum und welche Stellschrauben es für den Erfolg einer B2B eCommerce App gibt.
Aussendienst und B2B eCommerce App – funktioniert das? Manch Unternehmer stellt sich schon die Frage, ob überhaupt noch ein Aussendienst benötigt wird, wenn doch Onlineshops und eCommerce Apps den Verkauf übernehmen können. Andere bezweifeln hingegen, dass eCommerce Lösungen den gleichen Komfort, Service und Verbindlichkeit bieten, wie es ein guter Vertrieb macht. Viele teilen bislang die Ansicht, dass sich eCommerce und Vertrieb kannibalisieren.
Die Praxis zeigt jedoch, dass Vertrieb und eCommerce Apps sich durchaus gewinnbringend ergänzen können. Betreiben Firmen eine B2B eCommerce App, über die sie reguläre Bestellungen abwickeln, bleibt dem Vertrieb mehr Zeit für persönliche Kundenbetreuung und Geschäftsentwicklung. Allgemeine Informationsauskünfte, Standardanfragen und reguläre Bestellungen kann eine eCommerce App schneller und besser abwickeln. Kommt es hingegen zur persönlichen Beratung, Sonderanfragen oder wichtigen Verhandlungen, ist der Vertriebsmitarbeiter gefragt.
Warum empfindet der Vertrieb eCommerce Lösungen dennoch häufig als Konkurrenz?
Vertriebsmitarbeiter stehen meist unter enormem Druck. In ihrem Alltagsgeschäft zählen letztlich vor allem Einzelerfolge. Sie handeln daher pragmatisch und verlassen sich in erster Linie auf ihre Erfahrungen und erprobte Arbeitsweisen. Veränderungen werden da leicht als Gefahr empfunden. Umfassende Veränderungen erhöhen zunächst die Komplexität und verlangsamen vorübergehend die Abläufe, beides wird oft von Vertriebsmitarbeitern als irritierend und störend empfunden. Unsicherheit und Widerstand entstehen insbesondere dann, wenn die Vertriebsmannschaft zu wenig in die Entwicklung und die Umsetzung der eCommerce App eingebunden ist.
Wie kann man dem Vertriebsmitarbeitern die Angst vor eCommerce Apps nehmen und diese gleichzeitig schmackhaft machen?
Wichtig ist es, gemeinsame Ziele zu haben. Um die langfristige Unterstützung der Mitarbeiter zu erhalten, sollte daher das ganze Team von Anfang an einbezogen werden. Eine offene und eingehende Kommunikation ist auch hier das A und O. Darüber hinaus sind Qualifizierungsangebote für neue Vertriebsaufgaben hilfreich, um die gewünschten Veränderungen nachhaltig in den Arbeitsalltag zu integrieren und Mitarbeiter zu fördern.
Ein wesentlicher Erfolgsfaktor ist die Einbeziehung des Umsatzes der App in die Erfolgsbewertung der Vertriebsmitarbeiter. Vertriebler müssen motiviert sein, die Nutzung der App bei den Kunden aktiv zu fördern. Sie dürfen keinesfalls durch eine Verlagerung der Umsatzgenerierung benachteiligt werden, da sie sonst gegen die App arbeiten werden. Daher muss dieser Aspekt klar in die Zielvereinbarungen und Gratifikationen einbezogen werden.
Vertrieb und eCommerce App miteinander verknüpfen
Der intelligente Einsatz von B2B eCommerce Apps führt zu einem Shift bei der Umsatzgenerierung und ermöglicht unternehmerisches Wachstum. Für den Unternehmenserfolg gilt es, die Synergieeffekte von Technologie und Mensch zu nutzen und verschiedene Vertriebskanäle optimal aufeinander abzustimmen.
Das Vertriebsteam sollte sich zumindest als gleichberechtigter Touchpoint in der Customer Journey des Kunden sehen – genauso wie der Webshop, B2B Marktplätze oder die B2B eCommerce App. Der feine Unterschied: eCommerce Lösungen wickeln Standardanfragen ab, während Mitarbeiter ihre menschlichen Kompetenzen sowie durch die App Einführung gewonnene Zeit für Neukundenakquise, Kunden- und Messebesuche, Verhandlungen von Rahmenverträgen, Geschäftsentwicklung oder andere anspruchsvollere Tätigkeiten einsetzen. Idealerweise sind sie der Motor für die weitere Verbreitung und dauerhafte Anwendung der angebotenen B2B eCommerce Lösungen. Das schafft eine klare Win-Win-Situation sowie Wachstums- und Umsatzsteigerungen für das Unternehmen.
Schlussendlich gilt es, die richtige Balance aus erfolgreich etablierten Strukturen und Ressourcen sowie notwendigem Fortschritt zu halten. Nicht die Technologie selbst führt zum Erfolg, sondern ihr gezielter Einsatz im Rahmen einer übergeordneten und vorausschauenden Vertriebsstrategie.
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